インサイトとは? 意味から見つけ方、成功事例まで詳しく解説

「インサイトってどんな意味なの?」
「インサイトって重要なの?」

実は、インサイトはマーケティングで極めて重要な概念です。

そのため、マーケティング担当者であれば必ず理解しておきたい言葉と言えます。

しかし、全然意味の想像がつきませんよね。

そこで、この記事ではインサイトの意味から成功事例まで詳しく解説しています。

インサイトの意味

マーケティングにおいてインサイトとは、消費者が心の奥底で持っているニーズを引き出して購買欲求に変化させるスイッチのようなものです。

簡単に言うと、消費者に直感的に商品を「買いたい」と思わせることができたら、それはインサイトと言えます。

インサイトは、消費者が思わず買いたくなってしまうような「何か」のことを表すので、以下のようなさまざまなものが当てはまります。

  • デザイン
  • 世界観
  • 香り
  • テクスチャ など

ここまで読んで、「インサイトは消費者のニーズのようなものかな?」と思った方もいると思います。

その考えは間違いとまでは言えませんが、正確にはインサイトとニーズは異なるものを表します。

次はインサイトと以下の2つの言葉の違いについて見ていきましょう。

インサイトとニーズの違い

ニーズ(顕在ニーズ)とは、顧客が今必要にしているもののことを指します。

たとえば、「カシューナッツを食べたい」「ブランドバックを買いたい」などの欲求はニーズと言えます。

ニーズは顧客が自分で分かっているため、アンケート調査などでも調べることができます。

そんなニーズとインサイトには以下のような違いがあります。

  • ニーズ:顧客が自分で気づいている
  • インサイト:顧客が自分で気づいていない

インサイトはその商品を見た時に「買いたい」と直感的に思うので、ニーズとは明確に異なります。

商品を見た瞬間にこれまで感じていなかった商品を欲しい気持ちが湧き上がってくるのです。

さて、賢い読者の方はお気づきになったかもしれませんが、ここまでに説明したニーズは厳密に言うと「顕在ニーズ」と呼ばれるものです。

ニーズは厳密には以下の2つに分けられます。

  • 顕在ニーズ:顧客が自分で気づいているニーズ
  • 潜在ニーズ:顧客が自分で気づいていないニーズ

ここで、「インサイトと潜在ニーズは同じものなのかな?」と思った方もいると思います。

そこで、次はインサイトと潜在ニーズの違いについて詳しく見ていきましょう。

インサイトと潜在ニーズの違い

潜在ニーズとは、先ほども解説したとおり、顧客が自分で気づいていないニーズのことです。

たとえば、子育てと仕事を両立している主婦はふとした時にベビーシッターのサービスを見たら、利用したいと思うかもしれません。

この時、主婦はベビーシッターを利用しようという発想はなかったものの、時間がないと感じていて、潜在的には「ベビーシッターを利用したい」というニーズがあることになります。

そう考えると潜在ニーズとインサイトは同じもののように感じますが、実は以下のような違いがあります。

  • 潜在ニーズ:商品の売上に結びつくとは限らない
  • インサイト:商品の売上に結びつくもの

潜在ニーズは上記の例の場合はベビーシッターサービスの売上につながります。

しかし、潜在ニーズの中には「彼女に早く会いたい」など、売上にはつながらないものも含まれます。

つまり、インサイトとは、ざっくり言うと潜在ニーズのうち、商品の売上に結びつくもののことを指すのです。

インサイトが注目されている理由

インサイトが現在注目されている理由は、現在多くの人が求めているのが商品自体ではなく、その商品から得られる体験的価値だからです。

そして、多くの人がその商品を買った理由を説明できないことも増えてきました。

つまり、ニーズではなくインサイトに突き動かされて商品を購入する人が増えているのです。

また、ニーズの分析は誰が行ってもたいてい同じような結果が得られます。

そのため、競合他社との競争に勝つためにはニーズを分析するだけでなく、インサイトまで分析する必要があるのです。

インサイトの2つの種類

インサイトは主に以下の2つの種類に分けることができます。

それぞれのインサイトについて詳しく見ていきましょう。

種類①:消費者のインサイト

消費者のインサイトは、一般の消費者が商品を見た時に感じる「この商品を買いたい」という気持ちのことです。

これはこれまでにも説明してきたからわかりやすいと思います。

特に一般の消費者を顧客にするBtoCビジネスの場合には消費者のインサイトを分析することが重要になるでしょう。

種類②:法人のインサイト

法人のインサイトとは、法人が法人向けサービス・商品を見た時に感じる「この商品を買いたい」「このサービスを利用したい」と思う気持ちのことです。

一般の消費者が直感的に商品を購入するのに対して、法人の場合は担当者が商品を見て、その商品が購入に値するかどうか綿密に分析して購入するかどうか決定します。

そして、商品を購入することでコスト以上の価値が得られると思った時に購買が行われるのです。

そのため、一般の消費者を相手にする時とは大きく異なったアプローチをする必要があります。

インサイトを調査する6つの方法

インサイトを調査する方法には以下の6つがあります。

それぞれの方法について詳しく見ていきましょう。

方法①:顧客アンケート

顧客が感じている気持ちについて分析したい時に、一番に浮かんでくるのは顧客アンケートではないでしょうか。

確かに、顧客アンケートは消費者の欲求を知るのに有効です。

ただ、顧客アンケートで知れるのは主に顧客が自分で分かっている欲求、つまりニーズです。

そのため、インサイトを推測する手段にはなりますが、そこまで大きく役立つわけではありません。

比較的簡単に実施できるので、インサイトを推測する手段として利用するのは悪いことではありません。

方法②:インタビューを行う

インサイトを探り当てるために、インタビューを行うのはある程度有効な方法です。

インタビューを行えば顧客の欲求について顧客アンケートに比べて深い情報が得られるからです。

もちろん得られる情報は顧客のニーズが中心になりますが、顧客からふと出た発言がインサイトを発見するきっかけになることもあります。

ちなみに、インタビューは主に以下の3つの種類に分けることができます。

インタビューの3つの種類

  • デプスインタビュー
    消費者と1対1の会話形式で行うインタビューで、1人の消費者から深い情報を得るのに有効です
  • グループインタビュー
    2人以上の消費者を対象に行うインタビューで、複数の消費者から幅広く情報を得ることができます
  • オンラインインタビュー
    対面でなくオンライン会議などで行うインタビューです

方法③:行動観察調査を行う

顧客のインサイトを発見する方法として、行動観察調査を行うというものもあります。

行動観察調査とは、実際に消費者の自宅などを訪問して生活環境や家の中の消費者の行動からインサイトを探り当てる方法です。

テレビの密着取材のようなものと考えるとわかりやすいのではないでしょうか。

インタビューよりもさらに深い情報を得ることができておすすめです。

方法④:MROCを活用する

MROCはMarketing Research Online Communityの略で、調査の参加者が集まるコミュニティをインターネット上に作り、参加者同士の交流や意見交換から消費者のインサイトを探る方法です。

ある意味グループインタビューと似ていますが、長い期間に渡って交流することができるのがメリットです。

方法⑤:SNSで検索する

SNSで検索することでインサイトを得る方法もあります。

SNS上には消費者のふとした感情がたくさん掲載されています。

その中には商品の購買につながるインサイトも多く隠されています。

方法⑥:「顧客が本当に得たいもの」を考える

インサイトを探り当てるためには、最後は「顧客が本当に得たいもの」を考えてるしかありません。

インサイトは顧客自身も言葉にすることができず、顧客の口からインサイトが出てくることはほとんどないからです。

そのため、インサイトを見つけたい時にはまず顧客から情報を集め、顧客から得られた情報からインサイトを推測するしかありません。

続いては、インサイトを考える時に役立つ思考法について解説していきます。

インサイトを探し当てる5つの思考法

インサイトを探し当てる思考法には以下の5つがあります。

それぞれの思考法について詳しく見ていきましょう。

思考法①:人間の根源的な欲求から考える

インサイトを探り当てる時には、人間の根源的な欲求から考えるのも良い方法です。

人間の根源的な欲求は時代が変わっても変わるものではなく、誰でも持っているものだからです。

ちなみに、人間の根源的な欲求としては以下のようなものが挙げられます。

  • 長生きしたい
  • 食べ物、飲み物を味わいたい
  • 恐怖、痛み、不快感から逃れたい
  • 性的欲望を満たしたい
  • 快適に暮らしたい
  • 他人より優れていたい
  • 愛する人を守りたい
  • 社会から認められたい

これらの欲求から自分の商品・サービスに活かせるものがないか考えていくのです。

思考法②:手段と目的から考える

手段と目的から考えるのも重要です。

インサイトやニーズを考える時には手段を考えがちですが、その手段を取る目的までさかのぼって考えるとインサイトが得られる可能性があります。

たとえば、英語を勉強したいと思っている人の手段は「英語の勉強」ですが、目的は何でしょうか?

将来海外に移住したいのかもしれませんし、英語を活かした仕事をしたいのかもしれません。

思考法③:原因と結果から考える

原因と結果から考えるのも重要です。

人間の行動はたいてい「〇〇だから△△した」という言い方で表すことができます。

しかし、インタビューなどの調査では「△△した」という理由は語られても、「〇〇だから」の部分は得られないことが多いです。

そのため、「△△した」の部分から想像を働かせて、「〇〇だから」を探り当てればインサイトを得る助けになるでしょう。

思考法④:ポジティブな面・ネガティブな面から考える

ポジティブな面、ネガティブな面から考えるという方法もあります。

顧客からのアンケートでは自社の商品についてネガティブな意見が集まることも多いですが、その結果の解釈を変えてポジティブに捉え直してみると、思わぬ発見が得られるかもしれません。

思考法⑤:矛盾から考える

矛盾から考えるという方法もあります。

人間の行動は必ず論理が一貫しているわけではなく、言っていることとやっていることが真逆のこともあります。

これは、人間には「建前」と「本音」があるからです。

建前から本音を推測できれば、インサイトを探り出す助けになることでしょう。

インサイトを的確に捉えた3つの成功事例

インサイトを的確に捉えた成功事例は主に以下の3つです。

それぞれの成功事例について詳しく見ていきましょう。

事例①:カップヌードルリッチ|日清食品

日清食品のカップヌードルリッチは代表的なうまくインサイトを捉えた商品です。

カップヌードルは若者が多く購入していたものの60歳以上の高齢者はあまり購入していませんでした。

従来、高齢者は健康に気を遣って食事を選ぶため、カップヌードルを売るのは難しいと考えていました。

しかし、日清食品は高齢者であっても自由に好きなものを食べる「アクティブシニア」と呼ばれる層があるのに注目し、健康とおいしさを両立したカップヌードルを発売したのです。

これは発売7ヶ月で1,400万食を突破するヒットになりました。

事例②:大戸屋|大戸屋ホールディングス

定食屋チェーンの大戸屋は店舗が1階になく、2階にあることが多いのをご存知でしょうか。

そもそも、定食屋にはサラリーマンの男性が多く訪れるという特性があります。

そのため、女性には定食屋に1人でいるのを見られるのが恥ずかしいという意識がありました。

大戸屋は「定食屋に入りたいけど定食屋にいるのを見られたくない」というインサイトをうまく利用し、2階など通行人から見えにくい場所に店舗を設置し、女性客の取り込みに成功したのです。

事例③:ナノックス|ライオン

ライオンのナノックスは顧客が潜在に求めていることをとらえなおし、うまくインサイトをつかんで売上を上げました。

これまで洗剤は「洗浄力が高く、白くなる」ことを宣伝するのが普通でしたが、洗剤市場は技術的に成熟しており、これ以上洗浄力の高さを追い求めるのは難しい状況になっていました。

ライオンでは消費者は「洗浄力」を色ではなく、においで判断しているとインサイトをとらえなおし、「ニオイまで落とす」という訴求に変えました。

その結果、高い成果が得られたのです。

インサイトの意味のまとめ

インサイトとは、消費者が心の奥底で持っているニーズを引き出して購買欲求に変化させるスイッチのようなものです。

インサイトは以下の2つに種類に分けられます。

インサイトを調査する方法には以下の6つがあります。

インサイトを探し当てる思考法には以下の5つがあります。

インサイトを的確に捉えた成功事例には主に以下の3つがあります。

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