この記事では、マーケティング手法の１つ「ファンマーケティング」について解説していきます。
「なぜファンマーケティングがこの令和時代にこそ必要なのか」「ファンマーケティングを成功させるための方法」についていくつかの事例を交えながら紹介していきます。
ファンマーケティングとは？
ファンマーケティングとは、「ファンをベースに売上を上げるマーケティング手法」のことを言います。
マーケティングと言うと、新規顧客を増やして売上を上げることをマーケティングと考える人も多いかもしれません。
ファンマーケティングは、新規顧客を増やすのではなく、既存のユーザーをコア(熱狂的)なファンにするマーケティング手法です。
対象はエンターテイメント業界やBtoCだけでなく、BtoBやメディア、広告、インフラ、行政などもファンをベースとした考え方が今後は必要になってきます。
ファンマーケティングをするべき3つの理由
ではなぜファンマーケティングが、これからのマーケティング手法として有効なのでしょうか。
ここでは、ファンマーケティングをすべき３つの理由を紹介します。
理由①2割のファンが売上全体の8割を占めるから
20%の要素が全体の80%を占めるというパレートの法則という有名な法則があります。
- メディア：20%の記事がPV数の80%を占めている
- 企業：20%の商品が売上の80%を占めている
- 働きアリ：よく働くアリの割合20%、サボるアリの割合80%
企業の売上で言うと、20%の顧客が売上の80%を占めているのです。
そのため、売上のほとんどを支えてくれるファンを大切にするというのは、自然な考え方と言えます。
理由②ファンが新たなファンを連れてきてくれるから
コアなファンは、また新たな別のファンを連れてきてくれます。
ファンは、自分の好きな物を友人に言いたがるものです。
インターネットやSNSが発達し、ステマや企業案件を毎日のように目にする現代だからこそ、友人の「口コミ」の効果が強くなってきています。
友人とは自分と価値観が近い存在なので、好きなことな興味があることが似ています。そんな友人が自分の言葉でおすすめする物は、自分の好きなものである可能性が高いのです。
理由③日本の社会的背景から
日本は、高齢化社会になり、将来的に人口は減少していきます。
老人は保守的になる傾向が強く、新商品を試すという機会も少ないです。そもそも人口が減っている状況なので、日本の市場自体が小さくなっているのです。
またモノと情報が多くなりすぎた現代では、製品を見つけてもらうのも難しいですし、見つけてもらってもすぐに忘れられてしまいます。
ファンマーケティングの事例
ではここからは、ファンマーケティングの事例についていくつか紹介していきます。
自社のマーケティング施策の参考にしてみてください。
事例①au
https://twitter.com/Octobebebebeber/status/1128505810764451841?s=20
上記は一般ユーザーの投稿なのですが、auが運営するサポートアカウントの対応に感動したユーザーが一連の流れをまとめたものです。
始まりは、auユーザーが「auの電波が弱い」と投稿した内容にauサポートがリプライをし、電波が悪い原因を調査しました。
この「ユーザーに親身に寄り添おうとする姿勢」が、投稿者を感動させツイートをまとめるという行動を促しました。
コメント欄には「auで良かった！」「auに乗り換えたくなってきた」といったコメントが多く寄せられました。
このまとめツイートは1万9千件のリツイートを獲得し、5万件以上のいいねを獲得しました。メディア記事などにも掲載され、ツイッター以外でもバズりました。
事例②SHARP(シャープ)
みなさんのお給料あるいは冬のボーナスをあてにして、たくさんのシャープ製品が本日発売になります。必要ないのに買えとは思いませんが、必要なら候補に入れてください。
— SHARP シャープ株式会社 (@SHARP_JP) October 24, 2019
食洗機やってないのでパナソニックさんへ
— SHARP シャープ株式会社 (@SHARP_JP) October 24, 2019
シャープ株式会社は公式アカウントで82万人以上のフォロワーを持つ人気アカウントです。
ユーザーに「おすすめの食洗機を教えてください」というリプライに対して、他社メーカーの食器洗浄機をおすすめしました。
他社製品をおすすめすることで信頼性が上がっています。
もちろんSHARPにおすすめの商品がある時は、自社製品をしっかりおすすめしています。
最高です
感謝の極み— 累 (@orimatsu_pip) October 24, 2019
事例③Apple
iPhoneなどのガジェットを販売するAppleもファンマーケティングを手掛けています。
日本各地にあるAppleストアでは、定期手にワークショップを開催しています。ワークショップでは「新iPhoneの新機能の体験会」や「iPhoneを使っておしゃれな写真を撮影する方法」などが学べます。
ワークショップを通じてiPhoneを使いこなせるようになったファンは、綺麗に撮影できた写真をSNSで投稿したり、学んだテクニックを友人にシェアしたくなります。
このようにファンを介したマーケティングを行っています。
ファンマーケティングの実践方法・ポイント
ここからは、ファンマーケティング施策を実施する方法やポイントについて解説します。
ユーザーとの接点を増やして愛着を強くする
先ほど紹介した事例でもあったように、SNSや実店舗でのコミュニケーションがファンマーケティングのベースになります。
親しみやすいツイッターアカウントを運営したり、店舗に来店したくなるイベントを開催することで企業とファンの接点を増やしましょう。
その時の接点で、丁寧に対応してもらったファンは強い愛着を持ってもらえます。
ファンを喜ばせ、共感を強くする
新規顧客ではなく、ファンを大切にするようにしまよう。
携帯会社などは、新規顧客向けのキャンペーンは頻繁に実施しているのに、10年以上契約しているユーザーに対しての割引などはほとんど行われていません。
それでは、既存ユーザーは離れていくし、「大切にされていると」は感じません。
ある自動車メーカーは、ファンが主催したファンミーティング内で新車発表を行いました。通常、新車発表はメディア向けに自社主催の新車発表会で公開されるものですが、ファンの前で一番最初に公開することでサプライズ感を演出し「ファンを大切にしてくれる企業」と感じてもらえます。
誠実な対応をし、信頼を強くする
上記で紹介したSHARPのツイッターのように、ファンに対して誠実に対応することでファンの信頼を強くします。
最近では、動画配信サービス「NETFLIX(ネットフリックス)」が、しばらくサービスを利用していない有料会員のアカウントに対して通知し、反応がなければ自動で無料会員に移行するシステムを導入しました。
これに対して、「神対応すぎる」と話題になりました。ユーザーとしてもこの対応は嬉しく、安心して有料会員になりやすいです。
逆に不誠実な例は以下のようなものがあります。
- 会員登録は数分でできたのに、退会する時はわかりにくい
- 資料請求しただけなのに営業電話をかけてくる
- 登録した覚えのないメルマガがスパムのように送られてくる
こうした不誠実な例は短期的には効果が出ることもありますが、ファンの信頼は落ちて長期的に考えた場合はマイナスになる可能性の方が高いです。
ファンマーケティングまとめ
ファンマーケティングの重要性と施策するうえでのポイントを解説しました。
売上のほとんどを占めるファンは今後も、重要な存在です。
以下の３点を意識して、上手にファンマーケティングを実施してみてください。
- ユーザーとの接点を増やして愛着を強くする
- ファンを喜ばせ、共感を強くする
- 誠実な対応をし、信頼を強くする
参考文献：佐藤 尚之(2018年)『ファンベース』ちくま新書
